Continuación del post anterior
Cualquier cosa que de un sostenido crecimiento en las ventas…
No perderé su tiempo con la misma viaja escoria sobre las formas existentes formas de hacer Marketing por Internet. Se han escrito muchos libros sobre estas tácticas. Algunos de ellos trabajan bien. Otras casi nada. Ninguno de ellos, si usted no hace las cosas correctamente. Una cosa si segura y es que personalmente yo no he visto los resultados prometidos por mucho medios de comunicación de publicidad pagada en la red. Yo generalmente he usado métodos de publicidad gratuita súper-poderosos y estos siempre me han dado los mejores resultados.
Google Adwords podría ser la mejor forma de publicidad pagada que existe actualmente, pero incluso eso requiere de una tremenda disciplina, pruebas, y paciencia. Si usted está deseoso en poner ese tipo de esfuerzo en su publicidad, vaya por el. Hay un gran número de recursos excelentes en estos temas y de corazón les recomiendo leerlos.
Sin embargo, personalmente yo no he gastado mucho tiempo usando esas técnicas y he preferido enfocarme en sociedades de alto-impacto que dan buenos resultados y son más positivos. Cuando yo empecé haciendo esto con la empresa ROIbot , no tenía un nombre para él. Desde entonces yo he empezado usando el término “Marketing de Integración.”
No permita que ese término le asuste.
Esto es muy simple. El Marketing de Integración ocurre en cualquier momento que usted integra un proceso que lo beneficia en otro proceso que usted no posee.
Aquí le va un ejemplo simple…
Digamos que usted mira un comercial que vende un video llamado “Cómo Sostener una Carrera de Sapos por Diversión y Ganancia”. Usted llama al número gratuito y ordena el video y antes de cerrar le preguntan si desea comprar alguna comida para sapos. Por supuesto! ¿Cómo va usted a sostener una carreta de sapos sin comida para los sapos, tonto no?
La persona que toma su orden le avisa que se enviará la comida para sapos y el video separadamente.
¿Por qué?
Bien, resulta que la Comida para Sapos no es vendida por la compañía que tomó su orden. Esta siendo vendida por alguien más con todo esto.…
¿Cómo diablos pasó eso?
Bien los vendedores de la Comida para Sapos son Marketers de Integración Inteligentes, eso es lo que pasó.
Ellos vieron que esa compañía XYZ estaba vendiendo ese video de Carrera de Sapos y ellos pensaron así mismo, “Hummm… apuesto que sus clientes estarán interesados en nuestra Comida para Sapos.”
Bien pensado.
Ahora, hay muchas maneras de cómo la compañía de video pudiera vender la Comida para Sapos. Ellos podrían vender su lista de clientes a la compañía de Comida para Sapos. Ellos podrían mandar por correo con una promoción de correo directo a sus clientes sobre la Comida para Sapos y podrían permitir a los vendedores de Comida para Sapos tomar las órdenes directamente, podrían haber grabado los resultados, y podría compartir la ganancia…
Hay muchas maneras que podría hacerse. La integración, sin embargo, es quizás el más directo y más poderoso. Mire, cuando un cliente está directamente envuelto en un “proceso” significa que ellos están concentrados en algo. El “hacer algo” es justo lo más difícil de lograr y mientras ellos en eso concentrados en lago, ¿por que no conseguir que ellos hagan algo mas?
Es 100 veces más fácil el conseguir que alguien haga una segunda inmediatamente después que hizo una (el momento sigue presente), que conseguir que ellos hagan una sola cosa, esperar……, y luego lograr que ellos hagan algo más.
Aun más, si usted “Integra” en el proceso correcto, usted no tiene simplemente un cliente a su disposición, usted también tiene uno que esta preguntado donde esta usted.
Aquí hay otro ejemplo muy común que ha ganado popularidad en el Internet durante los últimos años, se trata de la: “co-registración”
Una co-registración es muy simple. Usted encuentra a alguien que tiene un “formulario de suscripción” para un boletín electrónico en su sitio.
Usted se les acerca, y a cambio de algún incentivo o comisión, pídales que le den la opción de que subscriptores también puedan registrarse en su boletín electrónico.
Esto lo puede hacer en el mismo formulario (“seleccione aquí para suscribirse también a…”) o luego de registrarse (“gracias por subscribirse, aquí hay otro boletín que seguro lo va a disfrutar”).
¿Ve usted cómo usted “integró” el proceso para que lo beneficiara (el registro a su boletín) a otro proceso que pertenece a alguien más? (el registro en el boletín de otra persona.)
Siga leyendo….
Inicio del Marketing de Integración
Historia
Como la mayoría de las grandes tácticas en la red, estas tienen analogía con las viejas tácticas del marketing directo.
Mi compañía puede haber sido la primera en emplearlo hace muchos años en el Internet (entonces de nuevo, la red es tan grande que uno nunca sabe – Yo no se de ejemplos anteriores, pero la gente cree que fui de los primeros), pero yo mismo no tomo ese crédito.
Las personas reales que merecen el crédito son los ejecutivos de la vieja escuela del marketing directo desarrollaron versiones tempranas de esas tácticas. Como muchas de mis tácticas yo miraba algo que estaba pasando fuera de línea (offline) y aplique estas de manera metafórica y estructurada para el Internet.
De todos modos, la primera vez que use este método fue para el producto llamado “ROIbot” hace algunos años atrás.
ROIbot fue el primer servicio de “ad tracking” por suscripción en Internet. Obtuvimos rápidamente mucha popularidad en ese tiempo cuando éramos los únicos.
Había una gran necesidad que nosotros estábamos llenando y en poco tiempo éramos los únicos que estábamos supliendo con sus necesidades.
Yo cometí terribles equivocaciones en esa compañía (en su mercadeo y administración), pero yo también tenía un éxito terrible – sobre todo en la manera de cómo nosotros lo comercializábamos.
Yo supe que cada nuevo subscriptor al servicio de ROIbot (quién pagaba una cuota de $17 mensual) significaba mucho más dinero para mí.
Es decir, si el subscriptor pagaba una y otra vez, no quiere decir $17 a mí – quiere decir finalmente $17 por muchos meses que el se quedaba.
Además, un subscriptor de ROIbot era un blanco perfecto para un numero alto de ventas adicionales (y vice-versa).
Comprendí rápidamente que debía hacer todo lo posible para poder encontrar nuevos subscriptores para ROIbot – y debía hacerlo rápidamente. Supuse que los competidores estarían por ahí pellizcando mi cuerpo en contados momentos.
Yo aprendí de Joe Sugarman (uno de los brillantes directores de mercadeo aun en vida) el poder de la “venta adicional” y de la “venta cruzada” Joe no la inventó, pero de él yo aprendí sin antes saber nada (y esto fue mucho antes de hacernos buenos amigos)
Una venta adicional ocurre cuando usted trata de vender una versión mas cara de un producto a un cliente que justo ya ha hecho una compra.
Cuando usted ordena comida rápida, los que atienden siempre le preguntan si quiere “agrandar” su comida “Desea una soda mas grande por solo 25 centavos”. Esto es lo que se llama una venta adicional.
En cambio una venta cruzada es cuando usted no trata de vender a ellos una versión más cara pero vende en cambio algo adicional. “¿Le gustaría una tarta de manzana o un helado con su comida?”
¿Entiende ahora?
Bien, volviendo a esos días cuando recién el comercio electrónico estaba despegando, eso era lo único que se podía hacer para poner algo en el carro de compras y tomar órdenes. Nuestra táctica de mercadeo no era muy sofisticada.
Yo me preguntaba como podía incorporar una venta adicional o venta cruzada en nuestro mercado y fue como nació la idea de la “Venta Cruzada ROIbot”
La primera vez que probamos fue en nuestros propios productos.
Por ejemplo alguien podía comprar un e-book y al final de la orden le dábamos una opción para que se registre con ROIbot, y conseguir una suscripción gratis por el primer mes.
Todos lo que ellos debían decir era si. Nosotros ya teníamos su información… Para que íbamos a hacer las cosas más difíciles para ellos?
Al final del primer mes, nosotros empezaríamos facturándolos, a menos que, por supuesto ellos indiquen que deseaban cancelar.
Los resultados fueron sorprendentes. Cerca del 50% de las personas que pidieron nuestros e-books fueron por la compra cruzada y un buen porcentaje de ellos se hicieron nuestros clientes por mucho tiempo. (Esto pasó, por supuesto, luego de periodos de comprobación y perfeccionamiento del proceso)
Simplemente piense – todo ese dinero estaba ahí esperando que nosotros vayamos por el.
Y entonces nos dimos cuenta que podía haber mucho más dinero…. más de lo que posiblemente podríamos imaginarnos.
Esto me impacto una noche después de que nosotros habíamos empezado a aplicar la venta cruzada internamente y que podríamos integrar el mismo proceso en la venta de otros productos …
Cuando esta idea me golpeó literalmente no pude dormir toda la noche. Piense sobre eso. ¿Si yo estaba dejando todo ese dinero en mi propia casa “en la mesa”, cuánto más dinero yo estaba dejando en otras casas?
Pensé: “Todos lo que yo tengo que hacer es buscar personas que vendan productos complementarios. Luego puedo integrar nuestro sistema ya bien probado de ventas cruzadas a sus procesos. Por cada venta que hagan, ellos por supuesto recibirán su comisión.
Muchos de mis empleados pensaban que yo había perdido la razón. Ellos pensaban que esto se veía bien en el papel, pero “nadie estaría dispuesto a aplicarlo”
“Ellos estarán tan nerviosos para pensar sobre esto”
“Ellos decían, que esos vendedores se robarían la idea y, ¿por que razón deberían trabajar para nosotros?”
Todas esas objeciones se dispararon como una locura. Yo solo pedí al departamento de mercadeo que tenga un poco de fe y que me den una oportunidad.
Así lo hicieron, pero sin ningún provecho. Yo no había aprendido una valiosa lección por ese entonces: usted no puede vender nada a menos que usted piensa que puede hacerlo. Ellos estaban convencidos que se podría.
Yo lleve a mis muchazos afuera y tuvimos una rotunda pelea sobre el tema y finalmente dije: “OK al infierno con esto. Sígame todos dentro.”
Entramos y les dije, “OK, déme uno de sus prospectos. Cualquiera de ellos.”
Por suerte yo conocía a la mayoría de los nombres en su lista y eso ayudo para la demostración.
Llamé al tipo de la lista, le vendí la idea ahí mismo
Colgué el teléfono y dije: ¿preguntas?
Nope, nadie se atrevió a hablar pero entendieron enseguida el mensaje.
Ese día cada uno de ellos cerró hasta tres transacciones. ¿Es interesante como usted puede de repente hacer algo que se pensaba que es imposible hasta que usted ve que si es posible, no le parece?
Mucho antes ya teníamos a varias compañías interesadas en la manera de cómo ejecutar la venta cruzada para cada uno de sus clientes.
El efecto fue fantástico. Era nuestra arma de mercadeo secreta y muy pocas personas tenían las agallas, la persistencia, o la energía para copiarlo.
¿Nosotros crecimos nosotros como locos y por qué?
Marketing de Integración
Aquí está algunos ejemplos de las maneras que usted puede incorporar esta arma mortal en su arsenal.
Ventas Cruzadas Integradas
Usted ya sabe sobre esto. Es exactamente lo que nosotros hicimos para ROIbot con la Integración de un prototipo.
Con solo un pedazo diminuto de imaginación usted puede encontrar varias maneras de aplicar esto a su negocio.
Jerome Chapman, uno de nuestros afiliados originales de ROIbot, creó un productos de $1 solamente con el propósito de agregar la venta cruzada de ROIbot al final del la venta.
El era uno de nuestros mejores afiliados y yo recuerdo haber firmando pilas de cheques con 5 ceros para este hombre.
Desgraciadamente ROIbot fue administrado mal y bajo un constante asedio que empezó a secar la empresa (y fue mi culpa total). Si ese recurso hubiera sido manejado mejor hubiera continuado siendo una fuente de ganancias por largo tiempo.
Nuevamente, las tácticas de mercadeo eran ya una leyenda – el sentido del negocio no existían.
Ofertas Por Única Vez (One time offers) Integradas
Una “oferta por única vez” es cuando usted le muestra al cliente una sola vez y solo una vez. Si el pulsa mal el botón el la perderá para siempre.
Esto crea un gran “miedo de perdida” en la mente de sus prospectos y puede estimular una necesidad urgente de comprar.
Muchas personas defienden sobre la ética de todo esto, y usted tendrá que preguntarse si hay algo que usted quiere hacer, pero usted no puede negar el efecto.
Yo, personalmente, no tengo un problema con esto, mientras lo que usted este ofreciendo sea algo con un valor genuino para cliente.
No hay nada malo con hacer que el cliente se motive para comprar algo si esto es una verdadera venta de un gran producto que es vendido con lo que ha se ha prometido (y espero con algo más)
El problema es que muchos de nosotros justificaremos la venta de hasta basura en nuestras mentes porque nuestra codicia nos emite un valor más alto de lo que realmente es. Pienso que el valor está en el ojo del espectador, ¿no creen? Si sus clientes no están contentos debe ser un indicador …
Sin embargo, usted necesita mirar en los porcentajes. Si usted realiza un volumen alto de ventas incluso con un porcentaje diminuto de quejas del cliente puede crear una mala apariencia contra usted.
Yo se muy bien sobre esto!
Piense sobre eso. Si usted está haciendo 400 ventas por día y 5% de sus clientes enojados, usted tendrá 20 nuevas personas que odian-a-PongaSuNombreAqui, cada día.
Por tanto, no deje que el volumen de las quejas sean un indicador – vea también los porcentajes.
Ahora, yo conozco a algunos marketeres directos que creen que si usted no está consiguiendo el 10% de reintegros seguramente usted no está vendiendo duro. No defiendo esta manera de pensar. Yo pienso que se puede vender duro y se puede tener una proporción de reintegro baja – esto significa que usted esta vendiendo honestamente bien duro para cuidar bien a sus clientes.
Integración “Co-compra” (co-buy)
Esto es o puede ser una forma de venta cruzada y puede ocurrir durante o después de la primera orden, o puede ser un paquete combo.
En cualquier ocasión que se da al cliente la opción para pedir también su producto (ni siquiera no puede ser una opción – puede ser simplemente una parte del paquete) junto con otro, ésa es una co-compra.
Hay muchas maneras de hacer esto – use su imaginación!
Sólo debe asegurarse que su arreglo con el organizador de la co-compra sea claro – sobre todo si ellos están tomando el dinero para los órdenes! Si usted se pone en una situación en donde usted tiene que entregar su producto y cobrar después, usted se expone y se arriesga. Sea cuidadoso!
Co-Registración Segmentada
Nosotros ya hablamos sobre esto en la sección de la Historia. Busque solo esos subscriptores que encajan en el mismo perfil de sus subscriptores y haga un trato.
Hay muchas maneras de hacer esto…
Intercambiando Co-Registración.
No hay trato semejante bueno cuando las personas ofrecen cientos de opciones de tipo “co-registración” en sus formularios de suscripción.
Pago por Subscriptor.
Esto es una gran manera de hacerlo si el precio es correcto y si usted puede confiar en la calidad de los subscriptores.
Intercambios Imaginativos
¿Qué puede ofrecer usted a cambio de una co-registración? Usted estará sorprendido por las personas que aceptarán. Use su imaginación…
Y así sucesivamente….
Venta Integrada Escrita
Si usted encuentra compañías que están tomando órdenes por teléfono, sus representantes telefónicos podrían entrenarse para tomar órdenes para sus productos así como una venta cruzada.
¿Si usted vende chocolates? Encuentre una compañía que vende flores y vea si a ellos les gustarían hacer una venta cruzada con sus chocolates y obtener una comisión.
“¿Está comprando usted esas flores para alguien muy especial hoy? ¿Le gustaría agregar una caja de chocolates a su orden por simplemente un extra $10 más el envío?”
Es seguro decir si a todo esto – y es también bastante simple. Esto no es un proceso tipo online, pero es un proceso todo el tiempo.
Cooperación Inteligente con el Rival
Esto es una asombrosa táctica pero que muy pocas personas en el mundo lo usan. Simplemente va contra nuestra naturaleza ya que hace cooperar con nuestro enemigo aun cuando este en nuestro mejor interés.
Ahora veamos como funciona….
Digamos que alguien le pide un reintegro por su producto.
Ahora, yo pienso que si un reintegro es solicitado uno debe hacerlo de inmediato. Usted debe seguir este consejo. Hay pocas posibilidades de ganar cuando se pone a discutir con un cliente que está listo para irse…
Sin embargo, usted puede ganar valiosa información del cliente (hágase la idea de cómo prevenir esa clase de reintegro y como hacer para que no suceda otra vez) y usted también puede ganar - ingresos…
Volvamos a la historia – entonces hay un cliente que está pidiendo un reintegro. Que pasa si usted dice: “Ya lo veo, si hemos visto que a veces nuestro producto no trabajan bien para algunos clientes y estaremos muy felices de darle un reintegro al instante. Sin embargo, hay un competidor que tiene un Producto que trabaja bastante bien. Le gustaría intercambiar el suyo por los de ellos sin ningún riesgo para usted?
Entonces usted entrega al cliente al competidor y el competidor le paga una comisión por la venta (o usted le da un pago parcial al competidor – que es mucho mas bajo que pagar ese reintegro.)
Esta es obviamente una táctica sofisticada y puede ser bastante difícil emplear, así que no lo pruebe a menos que usted haya dominado otros métodos de Integración.
También, si su proporción de reintegro es baja, no puede merecer la pena su tiempo. Si es bastante alto, sin embargo, esto definitivamente, merece la pena – sobre todo si su producto no puede resolver un problema que si lo puede hacer el de sus competidores.
Secretos del Marketing de Integración
Aquí está algunos pequeños secretos que le ayudarán para que usted reciba mejores resultados de los esfuerzos de un Marketing de Integración:
- Facilite las Cosas
Una Integración casi nunca funcionara si usted esta pidiendo a su prospecto que salte por el aro una y otra vez hasta ver que es lo que usted le puede ofrecer. Deduzca una manera de hacer el proceso tan fácil como sea posible para el cliente.
Un solo clic o un solo “sí”
- Dirija sus Esfuerzos
Si usted está vendiendo Chitterlings, usted no conseguirá muchas respuestas calientes ofreciendo una Integración con los sitios de comida gourmet. Lo siento, los Chitterlings puede ser una delicadeza en la parte sur de los Estados Unidos, pero quienes conocen la diferencia entre un Zhiraz australiano y un Merlot de California no creo que ese sea su mejor mercado.
Encuentre a las personas que están deseosas de comprar lo que usted ofrece. Las ventas a esos clientes objetivos son mucho más fáciles de conseguir.
- Las oportunidades están en todas partes
No se limite usted mismo. Si usted mira a un prospecto y dice: “el nunca trabajara con nosotros” pero no este tan seguro. Pruebe una mezcla de prospectos fáciles y difíciles. Estire su imaginación y encontrará más oportunidades de las que usted puede esperar.
- Pruebe encontrar ese “Punto Dulce”
Si alguien se me acercare con una Integración y vería que talvez esto va a interferir de alguna manera mis procesos, entonces no aceptaría.
Las ventas cruzadas originales de ROIbot se originaron “luego” de la primera compra que fue hecha, de tal manera que los amigos que participaron no vieron ningún problema en hacerlo de esa manera. La inquietud salio: “Eh, usted ya ha hecho su trabajo y ha vendido el producto – podremos sacar más dinero del mismo aire, ¿podremos hacerlo?
Y si que lo hicimos.
- Primero Demuestre sus Resultados Con el Anfitrión de la Integración.
El “anfitrión” de su Integración es la compañía con el proceso en el que usted va a integrar el suyo.
Ellos venden flores – usted vende chocolates – ellos les ofrecen sus chocolates a sus clientes en su punto de venta – ellos son los anfitriones…
¿Lo entiende?
Ahora, usted tiene que demostrarles que les será beneficioso antes de que ellos lo acepten.
Si usted ha ejecutado una integración similar en su propio sitio o con alguien más, saque las estadísticas (no los engañe, la gente igual lo descubrirán) y muéstreles los réditos extras que puede significar para ellos.
Saque la calculadora y haga números – usando los datos que ellos nos dieron, y calcule las ganancias extras que pudieran ganar si ellos están de acuerdo en la integración con usted.
Esta pequeña táctica siempre funciona. ¿Por qué? Por que esta en la verdad y por que la gente ha conseguida de esta manera muchas ganancias.
¿Ve usted como es más fácil hacer negocios cuando usted esta ofreciendo algo de valor?
- Mantenga Sus Libros Contables en Regla
La paranoia y el miedo pueden correr cuando el dinero está siendo compartido entre varias compañías. Asegúrese de que están compartiendo apropiadamente la información financiera en los libros, para que no haya sorpresas cuando venga el tiempo de auditorias y controles.
……….
Espero que las páginas anteriores le hayan inspirado para alcanzar esas grandes alturas con su negocio.
Sin hacer alarde debo decir que lo que le he indicado a usted ha funcionado todo el tiempo para mi y para mis clientes. Tenga presente una cosa, que usted debe pensar por usted. Asegúrese que sus decisiones y resultados sigan sus propios instintos.
Simplemente recuerde que lo que funciona puede que no funcione para usted. Usted debe desarrollar una mente de científico pero con espíritu de un explorador.
Si a todo lo hace con una pizca de pasión y un deseo ardiente por conseguir sus metas, no hay nada que le pueda detener.
Temple su cabeza como la de un administrador sagaz (sea un perro guardián sobre su negocio, sino las detalles pueden comerlo vivo), y usted esta en el camino hacia un gran éxito en sus negocios.
Todo lo mejor,
Mark
Mark Joyner es el autor del “best seller” Mind Control Marketing y de otros libros. http://www.markjoyner.name
